Пробковые шлемы

Первый розничный магазин «Экспедиция» был открыт в 2002 году на рынке «Экстрим». Продавцом там был Хироси Като, или Александр Като, который в то время был банщиком, а по совместительству в свободные от бани дни трудился в магазине. В выходные я гулял по «Экстриму», чтобы освежить свое понимание того, как работает рынок снаряжения. Все снаряжение в «Экстриме» продавалось на втором этаже, а на третьем — одежда, обувь и головные уборы.

Поздоровавшись с Като, я поднялся на третий этаж, и мое внимание чем-то привлек нестандартный продукт — пробковый шлем. Я использовал свою обычную тактику, пообещав продавцу, что куплю у него несколько штук, если он расскажет мне, как они у него продаются. Потому что фактическая розничная статистика — это самый главный показатель, который можно аппроксимировать уже на любые объемы любых сетей. Я купил несколько шлемов и принес их Като, сказав, чтобы он продавал их на 30 % дороже, чем я их купил. И снова пошел гулять по рынку.

Через пару часов выяснилось, что Като продал оба шлема людям, которые искали себе снаряжение и не считали нужным подниматься на третий этаж. Я сам не поленился вернуться на третий этаж и спросил: «Ребята, откуда у вас эти шлемы, вы, вообще, кто?» Они сказали, что они челноки и что шлемы для них — лишь попутный товар, а в основном они торгуют какими-то вьетнамскими шапками. В общем, недолго думая, я скупил у них с оптовой скидкой все шлемы, которые у них были. Теперь Като должен был продавать их с пятидесятипроцентной наценкой, а также сообщить мне, сколько шлемов продастся за ближайшую неделю.

В кратчайшие сроки мы нашли производителя этих шлемов во Вьетнаме. И это очень забавно, потому что все обычно ищут лучшее соотношение «цена — качество» на китайских выставках, ну, собственно, в континентальном Китае. Эта история произошла восемь лет назад, а сегодня мы имеем благодарственные грамоты от вьетнамского правительства за то, что являемся крупнейшим импортером шлемов из Вьетнама. Вообще говоря, такие головные уборы использовали английские колонизаторы в Африке, потому что пробка — это теплоизолятор. Но на самом деле это тоже пример классического пересечения ниш, потому что большей частью их покупают на подарки харизматичным мужчинам. Особенно меня порадовала сделка, когда в декабре одна газовая уренгойская компания купила 50 шлемов для сотрудников.

Ювелирные елочные украшения

И еще одна свежая иллюстрация, родившаяся буквально несколько дней назад. В магазин «Фактория» при ресторане «Экспедиция» в Москве, как и в остальные «Фактории», которыми руководит Оксана Никоненко, под Новый год поступил свежий товар — маленькие серебряные колокольчики в виде ангелочков. Закупили их у московской компании, торгующей ювелирными украшениями. Ангелочки сразу стали неплохо продаваться во всех «Факториях», но в одном магазине, как раз при ресторане на Солянке, девчонки-продавщицы украсили ими маленькую новогоднюю елочку, стоящую рядом с кассой. Увидев два колокольчика на елке, я спросил: «Что это такое?» И мне ответили: «Саш, их было 20, но за последние дни все уже раскупили».

Поскольку в среднем колокольчик стоил 3000 рублей, я сразу решил, что пересечение рынка новогодних игрушек и женских украшений — это область гарантированного отсутствия конкуренции в обозримом будущем. Тут же я вспомнил маленьких индонезийских костяных медведей, тоже имеющих серебряную подвеску и использующихся как кулоны. Могу сказать, что на сегодняшний день все формальные исследования этой рыночной ниши уже закончены. Бизнес-план «ювелирные елочные украшения» за два дня написали от руки.

Православие, кулинария и сезонный бизнес

В 1990-е годы, когда компания «Руян» уже была признанным лидером рынка обувной косметики и средств от комаров, я любил гулять по большим вещевым оптовым рынкам. Дело было в Лужниках. Однажды весной, незадолго до Пасхи, я стоял и пил чай около ларька, который, как и весь рынок, торговал не только в розницу, но и оптом. Ларек продавал наборы с краской для пасхальных яиц, упакованные в картонные коробочки.

В течение десяти минут, пока пил свой чай, я заметил, что торговля идет довольно бойко: три или четыре человека купили по одной коробочке для себя. А один оптовик, поторговавшись, взял десяток коробочек — очевидно, он собирался их продавать. В тот момент я подумал, что это классическое пересечение ниш в области специализированного религиозного праздника и продуктов питания (в самих пакетиках была обычная поваренная соль с красителем). Я купил несколько образцов, вернулся в офис и показал находку нашим топ-менеджерам. На что они покрутили пальцем у виска и сказали мне: «Саша, это не наш рынок, не наш бизнес, и вообще, давай будем заниматься тем, чем мы занимаемся».

Но на мое счастье, уже тогда «Руян» был децентрализованной компанией, у нас было несколько производственных подразделений и несколько автономных торговых фирм. Мне не составило никакого труда договориться в производственной компании «Орленга» с отделом продаж, который занимался регионами, о том, что на следующий год мы произведем и начнем продавать этот продукт. В первый год мы просто положили краску на наши оптовые полки, и те же наши клиенты, а это были рыночники, раскупили примерно 100 000 коробочек. Мы заработали около 50 000 долларов, совсем не напрягаясь. Поэтому в следующем году проект получил в компании особый статус, и мы продали уже 1 000 000 коробочек, заработав примерно 400 000 долларов.

Конечно, за нами как за уникальной компанией следят. На третий год многие компании рассыпали такие же наборы и начали демпинговать. Мы решили уйти с этого рынка и поискать что-то новое, потому что, как говорит уральский «брат по разуму» Миша Бабин: «Можно украсть ведро воды, но нельзя украсть источник».

Не искать чужие клады, а закапывать свои

Под Москвой живет и работает дизайнер по меху Ольга Жукова. Она любит нашу компанию, много лет внимательно следит за нашими новостями, собирает интервью. Ольга шьет для группы Оксаны Никоненко разные удивительные вещи из меха. Поработав с нами пять лет, она как-то обмолвилась невзначай: «Я наконец-то поняла: вам нужно то, что больше никому не нужно».

И это действительно так. Мы не продаем обычные шубы, не шьем обычные шапки и вообще не делаем из меха то, что общепринято из него делать. Этот принцип касается не только работы.

Как-то раз мы подумали, что если все ищут чужие клады, то будет правильным закапывать свои. Мы закопали их немало, но больше всего нам памятен один клад, о котором хочется рассказать.

Это было в то время, когда у компании «Руян» было три акционера: я, Марат Шарипов и Оксана Капустина. День рождения у Оксаны 1 апреля, в День дураков, мы всегда его шумно и по-дурацки праздновали. Однажды мы с Маратом решили подарить ей штопор, обычный стальной и очень недорогой. На штопоре мы выгравировали цифры, которые означали GPS-координаты. Для того чтобы они появились, специально обученный Хироси Като полетел на Кубу, нашел необитаемый остров, высмотрел на нем самое красивое место и закопал там бутылку. К бутылке прилагалась маленькая записка: «Оксана, мы знали, что Куба тебе понравится».

Глава 11

Рождение и воспитание брендов

Правильно рожденный и хорошо воспитанный бренд обречен на экспансию. Его появление и последующий рост имеют удивительно много общего с рождением и воспитанием ребенка.

Однажды на Камчатке я имел интересную беседу с известным художником по кости и металлу Владимиром Сушко. В предыдущей жизни он был вертолетчиком и много общался с коряками, в том числе с шаманами. Вот фрагмент его мировоззрения: «Люди часто откладывают зачатие и рождение ребенка из-за рациональных соображений, кажущихся им серьезными. Не закончили институт, нет своего жилья, нет штампа о браке в паспорте. А шаманы знают, что самый здоровый и счастливый ребенок рождается, когда у родителей пик любви».